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Las emociones son más convincentes que los argumentos racionales

12.04.2018

Cuando queramos convencer a alguien de algo, ¿qué estrategia elegiremos: apelaremos a la mente del interlocutor o presionaremos las emociones? Psicólogos de la Universidad Northwestern argumentan que las personas prefieren la estrategia emocional, y esto se refleja directamente en las palabras que usan en la conversación.

Casi 1300 personas participaron en el estudio. A todos se les mostró una foto de algún artículo de una tienda en línea y se les pidió que hicieran una descripción del mismo; tenía que ser extremadamente positiva, pero en un caso fue necesario adherirse a una entonación neutral, enumerando simplemente las ventajas de la producto, y en el otro caso se requería componer un verdadero panegírico para que quien lo leyera lo comprara de inmediato. Luego sólo restaba analizar los ensayos escritos por uso de palabras: cuántas palabras hay con un matiz u otro y cuánto vocabulario emocionalmente rico.

Las palabras con un significado positivo, que estaban más relacionadas con el producto en sí -como "excelente", "hermoso", etc.- resultaron ser aproximadamente iguales tanto en los textos descriptivos como en los de venta. La diferencia era otra: cuando se requería convencer a otro para que comprara determinada cosa, aparecían en el texto palabras como “emocionante”, “emocionante”, “cautivador”, etc., es decir, claramente más coloreadas emocionalmente, refiriéndose a los sentimientos de quien lo leerá.

La transición a un lenguaje más emocional ocurrió automáticamente. Cuando se les pidió a los participantes que tuvieran en mente una secuencia de ocho números mientras escribían una reseña, todavía usaban un vocabulario más emocional, aunque se suponía que estos mismos ocho números los distraerían, no permitiéndoles pensar qué palabra sería mejor usar en este o aquel caso.

En general, las palabras con más carga emocional vienen a la mente más rápido cuando se le pide a la persona que sea más persuasiva, e incluso cuando se le pide que imagine una audiencia excepcionalmente razonable que descuida las emociones, el vocabulario de los textos persuasivos aún resultó ser emocional.

Los autores del trabajo no evaluaron el poder real de convencimiento de las emociones, sino cuán convincentes nos parecen. En general, se sabe que con un interlocutor que se basa en argumentos razonables, las emociones generalmente conducen al resultado opuesto, es decir, el interlocutor simplemente no lo escuchará. Sin embargo, la conexión entre persuasión y emotividad en nuestras mentes es obviamente muy, muy fuerte.

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Dispositivo para la lucha contra roedores e insectos domésticos 22.05.2000

Recientemente, con la ayuda de la radioelectrónica, se asestó un golpe terrible a los insectos y roedores domésticos dañinos. Una firma estadounidense ha puesto a la venta un dispositivo que hace que cucarachas, hormigas, arañas, garrapatas, moscas, ratones y ratas salgan de casa.

La lucha contra el enemigo se libra en dos frentes a la vez. Primero, se induce un campo electromagnético en el cableado de la habitación de la casa. En segundo lugar, el golpe al enemigo se aplica acústicamente.

Dos potentes altavoces emiten vibraciones ultrasónicas con un nivel de 120 dB. Su frecuencia no es percibida por el oído humano, pero los habitantes no invitados de la casa se ven obligados a huir. Curiosamente, los altavoces se encienden a intervalos aleatorios. Según la empresa, esto es lo que evita que los insectos y roedores se “acostumbren” a los ultrasonidos.

Un detalle importante es que gatos, perros y otras mascotas no se dispersen junto con ratones y cucarachas. Y también se debe tener en cuenta la humanidad especial del dispositivo: no destruye al enemigo, sino que simplemente lo obliga a retirarse a nuevas posiciones. ¿Dónde? Bueno, por ejemplo, a un vecino. Para que compre un dispositivo milagroso.

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